Продажи каждого бизнеса по своему уникальны, тем не менее, есть ряд параметров, которые присутствуют в любой компании в той или иной форме. Чтобы понять, как устроены продажи, необходимо понимать, как работает и продаёт любой бизнес.

Изучая различную литературу по продажам, я обратил внимание на то, что в ней приводятся тысячи примеров удачных отделов продаж, разборы кейсов и сложные схемы построения бизнеса, но, тем не менее, данные схемы сложны для понимания неподготовленного читателя, и мне пришлось разработать свою «объяснялку», которая доступным языком пояснила бы, как работают продажи в 2018 году. Данную схему я обычно показываю на кружках, телефонах, пеналах или блокнотах, и всем становится понятно, как это работает.

Я считаю, что любой бизнес состоит из 3 основных компонент. Лидогенерации, Отдела продаж и Производства. Каждая компонента может радикально отличаться в разном бизнесе, при этом одни и те же функции в разных предприятиях могут перекочёвывать из одной компоненты в другую, но одно верно для всех — между компонентами должны быть проведены разделительные рубежи, чтобы на каждом этапе работали разные бизнес-процессы. Но давайте по порядочку.

Это заморское слово — Лидогенерация.

Если интересует научное объяснение этого термина, всегда можно посмотреть в Википедии. Нас больше интересует практический разбор термина Лидогенерация.

Лидогенерация — это такой процесс, в котором мы создаем новые контакты и связи с новыми людьми из тех компаний, с которыми еще не работали. Есть 3 основных вида лидогенерации:

  1. Прямое взаимодействие — это когда мы « вживую » общаемся с нашими клиентами. Сюда можно отнести холодные звонки, назначение деловых встреч или набирающий популярность тренд — нетворкинг.
  2. Реклама — это любой вид платного показа нашего сообщения потенциальному клиенту.
  3. Продвижение — это способы заявить о себе, не связанные с рекламой. Сюда можно отнести PR, контент-маркетинг, конференции и выставки.

Результатом работы процесса лидогенерации можно считать регулярный поток контактов целевых покупателей или клиентов. Создавая стратегию лидогенерации, важно выставлять критерии, по которым мы будем оценивать качество проделанной работы. В лидогенерации важно количество тёплых контактов, и их качество.

Если мы говорим о продажах в b2b сегменте, где без человеческого взаимодействия в процессе лидогенерации в большинстве случаев не обойтись, то контакты потенциальных клиентов должны попадать в CRM-систему и дальше браться менеджером в работу. В b2c сегменте, в зависимости от продукта, контакты также должны попадать в CRM-систему или автоматизированную систему маркетинга, если это электронная коммерция с большим количеством маленьких клиентов.

Отдел продаж

Отделом продаж можно назвать любой процесс, связанный с доведением потенциального клиента до покупки. Я не имею в виду классический пример отдела продаж, который ассоциируется с помещением и кучей менеджеров с натянутой улыбкой. Я говорю о процессе продаж в целом. Очень часто отделом продаж выступает сам владелец бизнеса, и нужно понимать, что это нормально, т.к. именно владелец — наиболее мотивированный работник и лучше всего знает свой продукт.

Осознанно или нет, но каждое предприятие имеет свой отдел продаж. В той или иной форме, но имеет. Я часто слышу, как предприниматели отрицают наличие отдела продаж в своей компании, ссылаясь на сверхуникальность своего бизнеса, однако подумайте сами, если у вас есть бизнес, значит вам кто-то платит (если это не функциональное дочернее предприятие крупной корпорации), а если вам кто-то платит, значит этот кто-то получает ценность. Вопрос. Как тот, кто платит, узнаёт об этой ценности? Ответ напрашивается сам собой — эту ценность доносит кто-то, и этот кто-то и есть отдел продаж.

Отдел продаж может состоять из нескольких компонент, но вот самые частые компоненты успешных отделов:

  1. Люди или конкретный человек. Я всегда ставлю на первое место людей. От них зависит почти всё. Продажи — это всегда процесс общения с клиентом. Это общение можно заметить маркетингом, но это уже относится к лидогенерации. Хорошо подготовленные люди, знающие продукт, обученные правильно общаться, выявлять потребность и слышать клиента — ключ к успеху.
  2. Административная система. На эту тему можно писать книгу. Система продаж в предприятии во многом зависит от административного аппарата и уровня бюрократизации. Административная система состоит из огромного количества элементов, но основными я бы назвал такие элементы, как механизмы контроля качества обслуживания (их почти никогда нет), вертикаль власти, скорость принятия решений, клиентоориентированность (да, это я тоже отношу к административной системе), а также финансовый ресурс.
  3. Вспомогательные системы. В XXI веке…даже не так, в 2018 году поток информации настолько огромен, что человек просто физически не способен с ним справится, и для этого существую различные вспомогательные системы. Говоря о продажах, мы всегда думаем о CRM-системе или программе для управления отношениями с клиентами. Она позволяет систематизировать огромное количество контактов, при этом предоставляя каждому индивидуальный подход.

Производство

Я бы не хотел останавливаться на этой теме, однако кое-что скажу. Производство — это не обязательно цех со станками или какое-то другое производство. Если вы — компания по производству сайтов, то это этап разработки, если юридическая контора — тогда это процесс оказания услуги клиенту. На этом этапе создаётся та ценность, за которую клиент уже заплатил или вскоре заплатит. Это часть тоже есть у всех предприятий. Главное, что нужно понимать — производство нельзя путать с продажами, оно всегда должно быть отдельно. По сути, необходим инструмент для передачи купившего клиента производству, и не важно, заказ ли это на производство шнурков или приобретение услуг переводчика. Пока производство занято обслуживанием клиента, отдел продаж ищет следующего, и так по кругу.

Если прийти к глубокому пониманию этих трёх компонент, можно намного продуманней строить свой бизнес, и проще его масштабировать. Зная эти три элемента, можно легче контролировать узкие места своего бизнеса и делать работу над ошибками.

Я напоминаю, что всегда можно задать мне вопрос лично, позвонив или написав на эл. почту. Буду рад назначить встречу и обсудить эту статью.

Связанные публикации

    Оставить комментарий