5 этапов телефонных продаж. Закрытие разговора.

Это пятая статья из цикла «5 этапов телефонных продаж». Читать первую часть.

1. Приветствие — Что говорить и как говорить.
2. Выявление потребности — Тому ли клиенту мы звоним.
3. Презентация — Фразы, которые продают.
4. Работа с возражениями — Больше не получайте отказов.
5. Закрытие разговора — Как договариваться правильно.

Этап пятый – Закрытие разговора

Это забавно, когда мне по телефону пытаются что-то продать, и я на все соглашаюсь. Люди порой просто теряются (вот вам, кстати, еще один лайфках, как избавиться от назойливого продавца). Когда разговор подходит к концу, самое частое, что делают менеджеры – это «я вам перезвоню, спасибо за разговор». Еще вариант, если разговор был неудачный: «Ну что же, звоните тогда, как надумаете». Это все не работает и, как ни странно, пятый этап продаж по телефону так же важен, как и первый.

Правила закрытия разговора

Закрывая разговор, следует понимать, что мы просто обязаны предоставить собеседнику логичный сценарий продолжения нашего разговора после его окончания. Что это значит? Это значит, мы просто обязаны сообщить клиенту дату следующего звонка или встречи, или другого важного для нас действия.

Программирование

Есть простая, но невероятно действенная техника завершения разговора в нужном для нас ключе. Называется программированием. Суть данной техники заключается в предложении дальнейшего сценария действий человеку.

Вот простой пример. «Владимир, давайте поступим следующим образом. Мы с вами созвонимся завтра в 12:00 и договоримся о дате нашей встречи, хорошо?». Завершая разговор словам «хорошо», мы практически не оставляем собеседнику возможности нам отказать. Мой личный опыт показывает, что такие фразы в 80% случаев заканчиваются положительным исходом.

Пробуем заключить сделку

Есть еще один очень важный момент в любой телефонной продаже. Необходимо хотя бы попробовать совершить сделку. Под сделкой я не имею в виду продажу в одно касание, я имею в виду договоренность. Договоренность о следующем шаге, который зашел бы дальше, чем предполагает данный разговор. Например, если мы говорили с клиентом о том, что необходимо назначить встречу, можно предложить клиенту подготовить конкретное предложение к встрече. В каждой сфере есть свои этапы продаж, и необходимо подстроить попытку завершения сделки под свой конкретный случай, но, думаю, идея понятна.

Пять этапов телефонных продаж как основа

Надеюсь, данный цикл статей поможет в развитии собственного бизнеса или навыков продаж по телефону. Преимущество этих этапов в том, что продажи с глазу на глаз мало чем отличаются от продаж по телефону. Применяя на практике 5 этапов телефонных продаж, вы заметите, как ваша речь в целом начинает принимать новый окрас. Вы будете более профессионально продавать клиенту и, в конечном счете, заключать больше сделок.

Я напоминаю, что всегда можно обратиться ко мне за консультацией, и буду рад поговорить о продажах в вашей сфере. Мне всегда интересны сложные кейсы и яркие личности.